Psicologia sociale: I meccanismi della persuasione

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Tra le diverse teorie che in oltre sessant’anni di ricerca hanno portato informazioni e ipotesi nel campo dei meccanismi della persuasione, quella che mi sembra più completa è il frutto del lavoro di Richard Petty e John Cacioppo.

Il modello che essi propongono è chiamato modello delle probabilità di elaborazione (Elaboration Likelihood Model, Elm), una teoria generale che spiega il cambiamento degli atteggiamenti.

L’idea portante del modello prevede che gli atteggiamenti possano modificarsi attraverso due percorsi mentali differenziati: il percorso centrale o quello periferico.

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Il percorso centrale è un processo di elaborazione attenta e di riflessione accurata sulle argomentazioni e sulle informazioni contenute nel messaggio persuasivo. Come sottolinea la Prof.ssa Nicoletta Cavazza, che insegna psicologia politica e psicologia della persuasione, esso richiede una certa quantità di risorse cognitive quali: prestare attenzione, comprendere, mettere in relazione ed integrare le nuove informazioni con quelle che il ricevente aveva già sullo stesso tema, elaborare una nuova valutazione. Le risorse cognitive di cui parlo non sono solo quelle relativamente stabili come l’intelligenza e il grado d’istruzione, ma anche quelle dovute a situazioni transitorie che condizionano lo sforzo riflessivo che una persona è in grado di produrre in un determinato momento. Il risultato del percorso centrale, che – come dicevo – impiega diverse risorse mentali, genera un’opinione piuttosto forte e stabile, difficile da influenzare nuovamente.

Il percorso periferico, invece, riguarda un processo di cambiamento basato su segnali periferici, di sfondo, come l’attrattività della fonte del messaggio, la lunghezza dello stesso, la sua piacevolezza o la sua ripetitività. In questo caso, l’opinione potrà essere facilmente cambiata in occasioni successive, in quanto il nuovo atteggiamento è il frutto di una scarsissima riflessione sul tema vero e proprio del messaggio.

La pubblicità e la propaganda politica fanno largo uso di stimoli all’utilizzo del percorso periferico.

Cinzia Malaguti

Bibliografia:

N. Cavazza, Comunicazione e persuasione, Bologna, Il Mulino, 2009

R. Cialdini, Le armi della persuasione, Firenze, Giunti, 2005

 

 

 

 

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